キャリアアップも夢じゃない?"交渉力"の磨き方

「女性は交渉が下手」なんて、もう言わせない!

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「女性は交渉が苦手」とよく耳にするけど…コスモポリタン アメリカ版では、女性が男性のように交渉がスムーズに進まないのは、使う言葉や話し方を間違えているためで、女性の収入が低いのも、収入増の交渉をしてこなかったからだと解説。

問題なのは、交渉が苦手だと女性が認識していないこと。

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女性のキャリアアップを支援するコンサルタントのレリア・ゴーランドさんによると、実は女性は望むものを手にする術に長けているらしい。「問題なのは、交渉が苦手だと女性が認識していないこと。実際には女性たちは、夕食のプラン作りから週末の友人たちとの集まりの調整まで、絶えずうまく話し合いを進めています。交渉を難しいものと思わず、基本的な会話として考えるようにすればいいんです」。そう話すゴーランドさんの"交渉の極意"とは?

1."交渉"という言葉を"会話"に置き換える

「交渉は合意に達するのを目的とした話し合いにすぎません」。交渉ではなく会話だと考えれば、自信が持てるのだそう。ゴーランドさんがリンダ・バブコック氏の著書『Women Don't Ask(女性は要求しない/原題)』から引用したのは、「交渉における例え話として、男性は"試合に勝つには~"というような言い方を選ぶ一方で、女性は"歯医者に行くには~"というちょっとズレた言い方をしてしまう」というもの。こうなると、望む結果を得られるのは当然、男性の方になってしまうのも納得。

2.練習、練習、練習!

鏡の中の自分や、友達を相手に練習するなんて変でしょ!と言わずに、リハーサルに励んでみること。ゴーランドさんは、「どのように話を進めるかを事前によく考えることが大切。練習で試合の流れが変えられます。自分にとってベストなアプローチ法を見つけてください」とアドバイス。「どう伝えるか」「どんな風に言ったら伝えやすいか」を考えながら、練習、練習、また練習!

3.実例を示す

ゴーランドさんが勧めるのは、昇給の交渉でも、職場環境の改善を要求する場合でも、"雇い主の視点で議論を構成すること"なのだとか。あなたの目的を見失わないようにしつつ、どう雇い主の利益になるかという点でアプローチすれば、要求が通りやすくなるのだそう。たとえば、フレキシブルな働き方を要求するのなら、生産性や効率がどう上がるかを例として提示して。さらに、雇い主が好む方法で攻めるのも有効な戦略。「数値で示すか、じっくり説明するか、交渉相手の好みに合わせた方法を取るのが良いですね」とのこと。

4.キャリア志向の女性を見つける

インターネット上でも対面でも、同じ目的や考え方を持つネットワークに参加することで、モチベーションが高まるのだそう。ゴーランドさんは<goal-setting circle> というサークルを作り、女性たちが次の1年の目標を決め、戦略を練る場を提供しているのだとか。「目標を見つけるためでも、気楽な友人の集まりでもいいんです。自分に投資する人たちとのネットワークを築きましょう」。

フェイスブックでグループを作ったりチャットツールを利用したり、方法はいろいろ。自分に合った方法を探してみましょう。

※この翻訳は、抄訳です。

TranslationYuko Oguma

COSMOPOLITAN US

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